Мы хотим присутствовать во всех сегментах на территории РФ

Цель любой компании - сократить зависимость от ряда ключевых клиентов. Сейчас в портфеле СОГАЗа почти 30% приходится на «большой» Газпром. За счет чего страховщик намерен сократить долю Газпрома, какие планы ставятся в 2013 году перед региональной сетью, насколько застрахован корпоративный бизнес в России и можно ли говорить о демпинге на страховом рынке в интервью агентству «Прайм» рассказал заместитель председателя правления СОГАЗа Николай Галушин. Беседовала Екатерина Потапова.

Вопрос: Николай, вы уже больше года в СОГАЗе, как вам работается в новой команде?
Ответ: Хорошо. Компания большая, интересная. Мне нравятся люди, которые здесь работают, и это очень важно: СОГАЗ - это, прежде всего, очень сильная команда. Сейчас мы серьезно меняемся изнутри. Это сопровождается не только ростом объемов бизнеса, но и ее восприятием, ее позиционированием. Работа предстоит очень большая, и работать нужно будет много.

Вопрос: Вы курируете корпоративный блок. Какова сейчас доля корпоративного страхования в портфеле компании? Как она будет меняться?
Ответ: Корпоративный блок в портфеле компании составляет более 90%, в нем есть две части. Одна связана с якорными клиентами, с Газпромом и рядом других, другая - рыночные корпоративные клиенты. Задача: мы хотим присутствовать во всех сегментах, во всех видах страхования на территории всей страны, и сделать эту работу системной, то есть в наименьшей степени зависящей от крупных федеральных клиентов головного офиса.

Для достижения этой цели мы меняем и настраиваем по-другому региональную сеть: расширяем ее, вводим систему мотивации, ориентированную на продажи и на прибыльный рост. Мы даем в руки нашим сотрудникам тот инструментарий, который есть у других рыночных корпоративных страховщиков. Мы, как и наши конкуренты, оперируем теми же продуктами и рыночными инструментами: комиссионным вознаграждением, ставками, а также демонстрируем рынку, как мы платим убытки. Мы очень гибки с коммерческими банками и легко размещаем депозиты даже в нерейтинговые региональные банки «под отработку» и формируем команду из самых известных как на федеральном, так и на региональных рынках людей.

Вопрос: Какие ставятся планы перед региональной сетью?
Ответ: Компания состоит из двух пока неравнозначных блоков. Это блок, который связан с обслуживанием крупных федеральных клиентов, по ним центр принятия решений - Москва или Санкт-Петербург. Второй блок - бизнес, который компания может поднимать, отбирая у конкурентов, выигрывая конкурсы, строя отношения с партнерами и посредниками и т.д. По прошлому году региональная сеть компании собрала более 25 миллиардов рублей при общих сборах компаниипорядка80 миллиардов рублей. В 2013 году филиалы должны собрать премию по бизнесу, который связан непосредственно с региональными продажами, то есть без каких-либо крупных федеральных проектов, на уровне более 10 миллиардов рублей - на 20% больше, чем в предыдущем. В 2012 году этот показатель составлял около 8 миллиардов рублей.

Вопрос: Территориально сеть будет расширяться?
Ответ: Сейчас сеть состоит из 65 филиалов, но это не значит, что мы присутствуем филиалами в 65 субъектах РФ. Исторически сложилось так, что в некоторых регионах у нас было более одного филиала. Например, в Вологодской области, существовали два филиала - в Череповце и в Вологде. Это наследие «Шексны». Головной офис «Шексны» находился в Череповце, у нас был филиал в Вологде. Когда произошло поглощение «Шексны» СОГАЗом, такое положение дел сохранилось. Похожая ситуация сложилась еще в нескольких регионах.

В тех регионах, где сейчас у нас недостаточно высокие объемы собираемой премии (от 15 до 40 миллионов рублей), СОГАЗ присутствует не в виде филиала, а виде отделения. Всего мы представлены в 74 регионах из 83. Пока непосредственно не присутствуем в отдаленных регионах Дальнего востока, на Чукотке и на Северном Кавказе. В ряде субъектов федерации используются офисы наших дочерних компаний или партнеров. Так или иначе, сегодня мы в состоянии обслуживать интересы клиентов по всей территории страны.

В этом году мы планируем уйти от задвоения филиалов в регионах. Вне зависимости от того, будут ли еще какие-либо слияния и поглощения, мы движемся к модели, когда в каждом субъекте будет работать один филиал. В этом году в наших планах - увеличение количества субъектов, где мы будем присутствовать в форме филиала, до 80. Мы не планируем осуществлять активные операции, особенно в розничном бизнесе, на Северном Кавказе, поэтому в этих регионах филиалы будут сопровождать бизнес наших крупных федеральных клиентов. Это будут больше офисы обслуживания, чем офисы продаж. За последнее время мы открыли филиалы в Магадане и Иваново.

Вопрос: Продукты, которые продают филиалы СОГАЗа, на каких клиентов ориентированы? Можно ли в них купить полис автокаско?
Ответ: Список клиентов, который отнесен компанией к крупным федеральным клиентам и находится в зоне ответственности Москвы, ограничен. Основная нагрузка на продажи должна приходиться на филиалы.
Наша стратегия предусматривает значительное усиление позиций на рынке розничного страхования. Но в первую очередь, речь идет о страховании ипотеки, а потом уже о каско и ОСАГО. В розничный бизнес мы идем, но «без фанатизма». Чтобы нашим клиентам было удобно, у нас должен быть нормальный офис обслуживания в каждом городе присутствия, но основные усилия в плане продаж будут направлены на сотрудников наших корпоративных клиентов. Мы также расширяем присутствие в дилерских центрах, но учитывая рентабельность этого направления бизнеса, делаем это с большой оглядкой на получаемый финансовый результат.

Вопрос: Вашим ключевым и историческим клиентом является Газпром. Сколько сейчас составляет доля Газпрома в портфеле, будет ли она сокращаться?
Ответ: В настоящее время доля «большого» Газпрома (все, что связано с Газпромом, в том числе энергетика, авиация и др.) составляет менее 30%. Сокращать ее достаточно тяжело, по той причине, что Газпром - это стремительно развивающаяся компания, вовлеченная в реализацию очень многих инвестиционных проектов и осуществляющая активную инвестиционную деятельность. Сокращение доли Газпрома у нас стоит как цель, но это не может быть сделано за счет сокращения размера премии по Газпрому.

Размер премии по Газпрому растет, и реализация нескольких проектов означает, что эта премия будет расти и дальше. Это и «Южный поток», и освоение Штокманского месторождения, и программа по модернизации предприятий Газпрома и т.д. Тем не менее, сокращение доли Газпрома должно происходить за счет более высоких темпов роста компании по сегментам, не связанным с периметром Газпрома. Если программа Газпрома зависит от бюджетных ограничений концерна, то нам надо более агрессивно прирастать в других сегментах.

Цель любой компании - сократить зависимость от ряда ключевых клиентов, это вопрос безопасности портфеля и управления рисками самой компании. Сделать одномоментно это не получится, но мы над этим работаем.

Вопрос: Газпром уже несколько раз проводил тендеры по отбору страховых компаний, и всегда их выигрывал СОГАЗ. Какие-нибудь страховщики, кроме СОГАЗа, участвуют в этих тендерах?
Ответ: Газпром публичная компания, субъект естественной монополии. Газпром осуществляет выбор партнеров по страхованию на основе открытых конкурсных процедур. Нет особых чудес в том, что победил СОГАЗ - компания обладает наибольшими компетенциями в области обслуживания (а это не только способность быстро заключить договор страхования, но и сделать такой договор грамотным, учитывающим специфические риски отрасли, а также быстро, качественно рассмотреть и урегулировать убытки).

Я знаю, что на предыдущем конкурсе было достаточно много страховщиков, и СОГАЗ победил, не будучи единственным участником. Победа была по ценовым критериям. А в конкурсе участвовали ведущие российские страховые компании.

Вопрос: Риски Газпрома уходят в перестрахование за рубеж или что-то перестраховывается в России?
Ответ: Я бы хотел отметить, что у СОГАЗа большое собственное удержание. По имущественному страхованию - это 450 миллионов рублей. Сверх этой суммы мы покупаем на международном рынке перестраховочную защиту общей емкостью 6,7 миллиарда рублей. Это, если не самый крупный облигатор на рынке, то он сопоставим с облигаторами нескольких крупных игроков.

Мы считаем, что увеличивать емкость облигатора до бесконечности, какой бы ни была структура нашего портфеля, не целесообразно. Плюс у нас есть специальная перестраховочная емкость в отношении энергетических рисков (углеводородное сырье). Мы достаточно строги к уровню надежности участников нашего перестрахования. Рейтинг наших партнеров должен быть не менее А- по шкале S&P. У компании есть облигаторные программы, размещаемые в России, по которым лидерами выступают российские же компании, но таких программ меньшинство.

Вопрос: То есть емкости российских страховщиков СОГАЗу не нужны?
Ответ: Если мы можем что-то сделать в России, и это будет дешевле, чем на Западе, то мы это сделаем. При этом у СОГАЗа очень жесткий секьюрити лист, в котором очень немного российских компаний, поэтому предпочтение отдается международному размещению.

Вопрос: Рынок корпоративного страхования, который для СОГАЗа является ключевым, какой потенциал роста имеет в ближайшей перспективе?
Ответ: Перспективы видятся радостными. Мы предполагаем, что темпы роста в этом году будут сопоставимы или чуть меньше 2012 года. Не стоит забывать, что рост рынка происходит на фоне снижения удельной стоимости договора страхования и падения страховых ставок. Рынок растет, но только с одного договора страхования раньше можно было получить Х рублей, а теперь Х с каким-то дисконтом, порой значительным.

Вопрос: Почему снижаются ставки? Цены на перестрахование тоже снижаются?
Ответ: Это следствие конкуренции, и я не могу назвать это безумием только российских страховщиков. Я бы не назвал это демпингом, потому что демпинг - это когда отбираешь бизнес у конкурента, не можешь его разместить в перестрахование и в итоге сидишь над ним трясешься - «пронесет или не пронесет». Но поскольку бизнес друг у друга отбирается, причем достаточно жестко (я не видел ни одного проекта, по которому цены растут), и потом все эти риски страховщики умудряются разместить в перестрахование, то назвать ситуацию демпингом нельзя. На сколько лет нас хватит при таком подходе, я не знаю. Под «нами» я понимаю весь рынок, включая международный.
Вопрос: Как снизились ставки в корпоративном страховании в последние несколько лет?
Ответ: Каждый год цена падает, и это происходит естественным образом. Это скидка клиенту за безубыточность, за расширение покрытия, за обновление фондов. Например, клиент страховался по остаточной стоимости - стал страховаться по восстановительной, был старый теплоход - купил новый, летало 200 российских судов - сейчас 30 иностранных. Так, в авиационном страховании ставки упали в разы за последние 3-4 года, а страховые суммы выросли, поэтому растут и премии, и рынок.

Вопрос: На ваш взгляд, насколько бизнес застрахован, каков уровень проникновения страхования?
Ответ: Я считаю, что в крупном бизнесе уровень проникновения уже измеряется цифрами в 70-80%. Хотя у меня нет ответа на вопрос, что считать уровнем проникновения. Если крупное металлургическое предприятие страхует только предмет залога, можно ли его отнести к числу тех, кто «проникся» страхованием?

А теперь сравним это с ситуацией, когда то же самое предприятие провело оценку имущества по восстановительной стоимости, страхует убытки от перерыва в производстве, заключило договор страхования в отношении всех активов, страхует поставки металлопродукции по всему миру , имеет полисы ДМС, ОСОПО и докупает что-то сверху, потому что страшно обеспокоено низкими лимитами в этом виде обязательного страхования. Вот в этом случае, наверное, можно говорить, что предприятие «прониклось» страхованием.

70-80% - это те предприятия, которые сегодня имеют хоть какое-то отношение к страхованию, а к нему сейчас имеют отношения почти все, поскольку у каждого есть лифт или кран, который нужно застраховать как опасный производственный объект. На мой взгляд, проникновение есть там, где есть системно выделяемый бюджет на страхование.
Вопрос: Газпром, по вашей классификации, «проникнутый» страхованием?
Ответ: Очень. В Газпроме есть не просто выделяемый бюджет на страхование, а действует специализированное подразделение по управлению рисками и страхованию. Участие во всех российских и международных проектах сопровождается страхованием с самого начала их реализации. Так что, Газпром - один из самых продвинутых страхователей в этом вопросе.

Вопрос: Каковы результаты работы и дальнейшие планы СОГАЗа на рынке обязательного страхования ответственности опасных объектов (ОСОПО)?
Ответ: По итогам прошлого года СОГАЗ стал самой крупной компанией по объему премии по ОСОПО с долей рынка около 17%. Безусловно, мы будем прикладывать все усилия, чтобы остаться лидером на этом рынке. К сожалению, долю в 17% СОГАЗ занимает не на каждой территории, где работает. Есть территории, где мы рынок ОСОПО провалили. В этом и в следующем годах будем предпринимать действия, чтобы увеличить долю рынка в этих регионах. Я думаю, что доля СОГАЗа на рынке будет прирастать.

В 2013 году начали страховаться государственные и муниципальные опасные объекты. Мы от них не держимся в стороне и принимаем участие во всех региональных конкурсах. Это одно из нововведений в компании. Мы принимаем участие во всех конкурсах, а не только в тех, где у нас есть желание поучаствовать или победить. Считаем, что именно участвуя в конкурсах, мы тренируем свои способности быстро и оперативно принимать решения, квалифицированно и безошибочно формировать конкурсные предложения, которые исключали бы возможность снятия нас с конкурса.

Вопрос: Часто ли предприятия докупают дополнительное расширение к ОСОПО?
Ответ: Я пессимистически отношусь к тому, что рынок добровольного страхования ответственности владельцев опасных объектов реален. Если и будет несколько владельцев опасных объектов, которые будут что-то докупать, то говорить о дополнительном рынке, выделяя его как, например, добровольное страхование автогражданской ответственности, не приходится.

СОГАЗ предоставляет клиентам по ОСОПО дополнительную услугу по расширению покрытия на экологические риски, если можно оценить возможный вред экологии. И в 2010 году был принят закон об ответственности предприятий ТЭК за вред, причиненный в результате террористического вреда или диверсии. В законе, правда, ничего нет о страховании, нет определенных сумм. Но мы предприятиям, которые попадают в эту категорию, предлагаем дополнительное страхование от вышеназванных рисков.

Вопрос: На розничном рынке все время дискутируется тема повышенного комиссионного вознаграждения (КВ). Эта проблема актуальна для корпоративного страхования?
Ответ: Я не вижу никакой проблемы с комиссионным вознаграждением. Мы платим за продвижение услуг компании через посредников, там, где у нас не хватает ресурсов. Это нормальная практика работы мирового страхового рынка. Понятно, что в обязательных видах страхования размер КВ ограничен и регламентируется структурой тарифной ставки. Примеры применения повышенной комиссии на рынке ОСОПО, увы, есть, НССО принимает меры, чтобы с этим бороться. Действует дисциплинарная комиссия, несколько страховщиков уже оштрафованы.

Вопрос: Как выявляются такие случаи?
Ответ: Зачастую по глупости самих страховщиков, когда пишутся письма с указанием КВ, не соответствующим требованиям законодательства. В других случаях это выявить невозможно. Мы боремся с этим явлением, в том числе, механизмом перестрахования. Все объекты с лимитом ответственности от 100 миллионов рублей перестраховываются в пуле НССО. Мы в этом году готовились к тому, что на рынке ОСОПО будет введено 100 процентное перестрахование всех рисков - не получилось, не смогли выбрать окончательную модель. Но на новом рынке обязательного страхования гражданской ответственности перевозчиков (ОСГОП) запускается 100% перестрахование всех рисков. Если этот механизм покажет свою эффективность в ОСГОП, то я надеюсь, со следующего года он начнет работать в ОСОПО.

Вопрос: Как вы оценивается перспективы нового рынка страхования перевозчиков?
Ответ: На мой взгляд, если в ОСОПО рентабельность еще несколько лет будет приемлемой, то в ОСГОП рентабельность будет совершенно другой. Дело в том, что страховым случаем по перевозчикам является не только ДТП, но и любое событие которое может произойти с пассажиром любого вида транспорта. Например, резкое торможение или резкий набор скорости, грязь в салоне, которая может привести к порче личных вещей, одежды. Кроме того, закон об ОСГОП предусматривает весьма упрощенную форму заявления и фиксации страховых случаев, что, возможно, будет провоцировать мошенничество.

Вопрос: Тем не менее, СОГАЗ пойдет на этот рынок?
Ответ: Да, потому что у нас есть корпоративные клиенты, которые занимаются перевозками своих сотрудников, есть компании, которые проводят определенную политику в сфере качества перевозок: у них адекватный подвижной состав, профессиональные водители и т.д.

Вопрос: Сколько составит рынок ОСГОП, и на какую долю претендует СОГАЗ?
Ответ: Рынок будет около 5-6 миллиардов рублей. В этом году будет хорошо, если удастся собрать 3-4 миллиарда рублей. СОГАЗ рассчитывает на 10% рынка.
Вопрос: В настоящее время развернулась острая борьба среди страховщиков за контракты по государственному обязательному страхования военнослужащих, полицейских, сотрудников других госорганов. СОГАЗ недавно выиграл конкурс МЧС. Раньше страховщики не особо рвались в этот сегмент, что изменилось?
Ответ: СОГАЗ не случайно пришел в этот сегмент, до этого несколько лет мы участвовали через нашу компанию СОГАЗ-Жизнь в нескольких проектах, пусть не таких больших и заметных, как страхование МЧС или Минобороны. При этом мы не пошли на конкурсы Минобороны и МВД, потому что считаем, что эти ведомства имеют крайне недооцененный бюджет расходов на обязательное страхование.

Кроме того, нам бы потребовалось создавать дополнительную инфраструктуру под эти контракты. С конкурсом МЧС другая ситуация. По нашей оценке, этот риск классом выше, и мы совершенно осознанно пошли на этот конкурс. Если будут другие госконкурсы, которые будут заслуживать нашего внимания, мы в них тоже будем принимать участие.