Жить по средствам

Прибыльность страхового бизнеса снижается. Но во многом это вина самих участников рынка

Рейтинговое агентство «Эксперт РА», входящее в медиахолдинг «Эксперт», прогнозирует для российского страхового рынка непростой год. Прежде всего, ожидаемое снижение темпов роста розничного кредитования (минус 15 процентных пунктов) приведет к замедлению увеличения страховых взносов, хотя и в меньшей степени. Замедление рынка будет незначительным - с 20% в 2012-м до 15-18%, что тем не менее спровоцирует дальнейший накал конкурентной борьбы.
Ключевыми драйверами рынка останутся развитие банковского страхования жизни и колесное страхование. Это предопределит повышение доли расходов на ведение дел (РВД). По данным «Эксперт РА», за девять месяцев прошлого года средняя доля РВД достигла 45%. Прогноз на 2013-й - 46-47%. Напомним, что динамичный прирост этого показателя обозначился в 2007 году - ранее доля РВД держалась на уровне 30-32%. В свою очередь, увеличение РВД в совокупности с ростом выплат по страховым договорам приведет к снижению прибыльности страхового бизнеса с 10% в 2012 году до 6-8% в текущем.

Ситуация на петербургском страховом рынке может оказаться еще жестче. Из-за большей глубины проникновения страхования в последние годы он прирастает менее динамично, чем общероссийский. Кроме того, рынок Северной столицы - один из наиболее конкурентных, что может привести к более быстрому повышению доли РВД в показателях страховщиков. Насколько опасения теоретиков совпадают с опытом страхового сообщества, «Эксперт С-З» постарался выяснить в ходе круглого стола «Страховой рынок СЗФО - количественные и качественные итоги 2012 года».

Виноваты выплаты
Собравшиеся на круглый стол топ-менеджеры крупнейших в СЗФО страховых компаний с оценкой «Эксперт РА» относительно снижения прибыльности их бизнеса в целом согласились, хотя названные аналитиками цифры - 10 и 6% - комментировать отказались. При этом они настаивали, что несмотря на очевидно высокие комиссии продавцам полисов, в большей степени на рентабельность бизнеса влияет рост выплат. Главными центрами формирования убытков традиционно являются добровольное медицинское страхование (ДМС) и автострахование.

По данным «Эксперт РА», убыточность бизнеса по ДМС в России уже в 2010 году превысила 100%. Основные причины - демпинг недобросовестных страховщиков, нерациональная система урегулирования убытков, накрутки лечебно-профилактических учреждений (ЛПУ) и навязывание пациентам лишних диагностических манипуляций. В Союзе страховщиков Санкт-Петербурга и Северо-Запада отмечают, что с начала 2011 года на первое место вышло негативное воздействие медицинского фактора: ЛПУ, которые проводили сдержанную ценовую политику в период экономического кризиса, в последние два года сменили тактику. Они поднимают цены на 15-25% в год, что существенно опережает повышение стоимости полисов.

Страховщики видят выход во взвешенной тарифной политике при заключении договоров. «Понятно, что, обслуживая крупных сетевых клиентов федерального уровня, никогда не удается получить существенный финансовый результат, практически всегда в ноль работаешь. Прибыль в ДМС удерживается за счет средних и мелких договоров, более управляемых и администрируемых», - рассказывает директор петербургского филиала компании «РЕСО-Гарантия» Дмитрий Большаков.

ОСАГО vs каско
К видам страхования с растущей убыточностью собеседники относят также ОСАГО и каско. «Убыточность повышается именно в моторных видах страхования. Что касается «автогражданки», то страховщики Москвы и Петербурга пока справляются с этой тенденцией, однако во многих других регионах практически прекратили продавать полисы ОСАГО. Наши коллеги из РГС в некоторых регионах испытывают серьезные проблемы с рентабельностью и не предпринимают усилий для развития этого портфеля», - поделился директор петербургского филиала компании «Росгосстрах» Георгий Папаскири.

Напомним, что в начале года глава «Росгосстраха» Данил Хачатуров заявил, что его компания намерена свернуть активные продажи ОСАГО в 28 регионах, которые признаны убыточными. В Петербурге благодаря высокому региональному коэффициенту к базовому тарифу ситуация пока иная - выплаты по ОСАГО в среднем держатся на уровне 50% собранных премий. И хотя Папаскири назвал 60-процентный уровень выплат по «автогражданке», который продемонстрировал в прошлом году филиал РГС, близким к критическому, отказываться от рыночной доли 28% он не намерен.

Впрочем, жалобы страховщиков на убыточность ОСАГО выглядят преувеличенными. «Мы подложили свинью коллегам - в ОСАГО по МФСО показали существенную рентабельность портфеля», - пошутил Дмитрий Большаков. Он имел в виду данные отчета компании «РЕСО-Гарантия» за первое полугодие 2012 года, единственные доступные на рынке: показатель по страхованию автогражданской ответственности составил 1,2 млрд рублей. И это примерно треть общего результата страховой деятельности компании (3,7 млрд рублей). Большаков предполагает, что прибыль получена за счет того, что значительная часть портфеля формируется рынками Москвы, Московской области и Петербурга - регионов с высокой стоимостью страховок ОСАГО. В кулуарах страховщики подтверждают, что в Северной столице ситуация с убыточностью по «автогражданке» весьма благополучная и этот сегмент нередко позволяет перекрывать убытки по гораздо более проблемному добровольному автострахованию.

Рынок каско в Петербурге для страховщиков традиционно более жесткий, чем в регионах и даже в Москве. Недостаточно развитая инфраструктура авторемонта привела к тому, что стоимость нормо-часа на петербургских станциях техобслуживания (СТО) временами вдвое превышает московские расценки. Проблем добавляет высокий процент угонов, которым печально известен город на Неве. В итоге комбинированный коэффициент убыточности в добровольном автостраховании физических лиц, по словам страховщиков, достигает 70-95%, а в случае несбалансированного портфеля может превысить 100%.

Единственный возможный выход - жесткая селекция портфеля. К ней в определенный момент развития прибегали все крупные страховщики. «В 2011 году перед нами стояла конкретная задача, связанная с чисткой портфеля по каско. Задача вытекала из проблем прошлых лет - убыточность в этом виде страхования зашкаливала за 100%. Мы планово уменьшили портфель на 20%. Были вынуждены пойти на это, ужесточив тарифы. И цели достигли - убыточность выправили. Соответственно, на 2012 год была поставлена задача роста. Мы приросли по каско к предыдущему году на 63%», - отмечает Георгий Папаскири. «В каско мы ведем себя достаточно осторожно. Работаем в основном с премиум-классом - всего четыре немецкие марки автомобилей, продаваемые через дилеров, формируют основной портфель. Хотя только в этом узком сегменте мы собрали почти 700 млн рублей по Санкт-Петербургу, тем самым добавили 90% к результатам 2011 года», - приводит пример стратегии в высокорисковом виде страхования заместитель генерального директора - директор Северо-Западной дирекции СК «Альянс» Евгений Дубенский.

Дорогие посредники
Страховщики не отрицают, что в снижение прибыли вносит лепту и растущая доля РВД. Ее уровень рассчитывается в исследовании «Эксперт РА» как отношение суммы расходов по ведению страховых операций и управленческих расходов к страховым взносам-нетто. Есть категория страховых компаний, которым опасения относительно приближения этого показателя к 50% в принципе чужды. Это организации, ориентированные на корпоративный бизнес.

«Мы на 90% работаем с корпоративными клиентами, и в этом случае превалирует индивидуальный подход. Он приносит результаты: если в прошлом году прирост по количеству застрахованных у нас составлял 10%, то объем собранных премий увеличился на 35%. Постоянные клиенты сами приходят к нам с предложениями о расширении сотрудничества и заключении договоров по новым видам страхования, при этом РВД минимальны», - объясняет заместитель директора компании «ГЕФЕСТ - Санкт-Петербург» Сергей Анискин.

«Исторически мы работаем с юридическими лицами. Поэтому доля РВД у нас низкая - на уровне 15% по СЗФО. Комбинированный коэффициент убыточности - на уровне 80%, что для многих компаний недостижимо», - констатирует заместитель территориального директора «СОГАЗа» по СЗФО Анна Врублевская. Однако в прошлом году в «СОГАЗе» появился блок партнерских продаж, работающий преимущественно с физическими лицами, который обеспечил 4% портфеля. На текущий год стоит задача довести его до 9%. Соответственно, доля РВД будет расти.

Для участников рынка, ориентированных на розничные виды страхования, характерны другие показатели РВД. Так, директор петербургского филиала «Ингосстраха» Владимир Храбрых сообщил, что в прошлом году совокупные расходы компании на ведение дел составили 34%, а Дмитрий Большаков обтекаемо заметил, что в «РЕСО-Гарантии» этот показатель на несколько процентов больше. Евгений Дубенский, в свою очередь, признал, что у «Альянса» доля РВД выше, чем называемая аналитиками «Эксперт РА», и связал это с трудностями интеграции, которая проходила в прошлом году в компании.

Значительная часть расходов формируется за счет комиссионных продавцам. В первую очередь речь идет о посредниках - юридических лицах, которых следует разделять на дилеров и брокеров. В росте этой составляющей затрат немалая вина самих страховых компаний. «В моем представлении ситуация с посредническими комиссиями напоминает механизм возникновения автомобильной пробки на перекрестке. Все знают, что выезжать на перекресток и перекрывать движение запрещено. Но ты действуешь по правилам, а сосед нарушает. И ты, глядя на него, тоже начинаешь двигаться вперед. В итоге образуется пробка. На рынке автострахования, фигурально выражаясь, все выехали на перекресток и устроили феноменальный затор», - обозначил проблему первый заместитель генерального директора страховой группы «АСК» Юрий Берхман.

Поведение автодилеров меняется: если в период бума продаж машин, до 2009 года, они выжимали из страховщиков максимальную комиссию, то теперь их в большей степени интересует загрузка СТО. «Известно, что в конкурентной борьбе дилеры зачастую дают клиентам скидку полностью на размер своей комиссии, то есть на страховании не зарабатывают ничего. Так как динамика реализации авто остановилась, на продажах они тоже почти не зарабатывают. Следовательно, остается только сервис, и они бьются за загрузку сервиса. Возможно, в этой ситуации стоит поработать с разными тарифными линиями и планами загрузки. Наша компания на это пока не идет. Возможно, конкуренты так делают», - размышляет Дмитрий Большаков. Анна Врублевская добавляет, что «СОГАЗ» находит общий язык с дилерами, гарантируя им загрузку мощностей не только за счет автомобилей, проданных в их салонах.

В отношении комиссий автодилеры стали вести себя адекватнее. «Комиссия дилера на рынке установилась на уровне 25%. Можно попробовать обсудить 20%, но уже сложившимся дилерам это неинтересно. Они начинают разговор от 25% и заканчивают, слава богу, тоже на этом», - говорит Владимир Храбрых. По его словам, филиалу «Ингосстраха» 1,8 из 3,3 млрд рублей, собранных в прошлом году, обеспечили продажи посредников. При этом филиал показал по каско лучшую за последние пять лет убыточность - на уровне 84%. Впрочем, представители компаний, только заходящих на этот рынок, уточняют, что разговор дилеров с ними не заканчивается на 25% - тем, кто не может обеспечить объемы загрузки СТО, по-прежнему приходится раскошеливаться на высокие комиссионные.

Рынок услуг посредников перегрет не только в каско, но и в продажах «Зеленой карты». Тенденция к росту комиссионных проявилась в обязательном страховании ответственности владельцев опасных объектов и на новом рынке ответственности перевозчиков. «В прошлом году мы вышли в Москву по ДМС. Там, чтобы занять нишу, приходится действовать агрессивно. Столкнулись с тем, что посредники выкручивают руки и вынуждают платить им максимальную комиссию. В Москве это 15, в Петербурге - 10%. Если учесть, что доля прямых продаж в ДМС на домашнем рынке составляет 70%, то комиссии и вовсе стремятся к 5%», - поделился генеральный директор компании «Капитал Полис» Алексей Кузнецов.

Наибольший диктат посредников страховщики испытывают со стороны банков: они настаивают на максимальном размере комиссии, которая в страховании залогового имущества ипотечного заемщика может доходить до 40%. Кроме того, банки требуют перечисления комиссионных даже в тех случаях, когда заемщик хочет страховаться в своей страховой компании. «Доходит до курьезных случаев - когда мы страхуем бизнес акционеров, а банки настаивают на уплате комиссий», - возмущается Владимир Храбрых. По его данным, в прошлом году Сбербанк заработал на страховании около 12 млрд рублей только потому, что обязал всех страховщиков платить комиссию.

Путь в онлайн
Некоторые участники рынка, не являющиеся крупными универсальными страховыми компаниями, предпочитают работать с посредниками очень осторожно. Это относится к региональным страховщикам - группе «АСК», компаниям «Капитал Полис» и «Либерти Страхование» (ранее - «КИТ-Финанс Страхование»). «Мы гораздо больше продаем через агентов и тем самым проблемы с обузданием комиссий посредникам испытываем в значительно меньшей степени, чем конкуренты. Это позволяет удержать совокупные расходы на продажи на уровне 16%», - поясняет Юрий Берхман. Однако Георгий Папаскири, директор филиала главной агентской компании, «Росгосстраха», не считает это утверждение однозначно верным. По его мнению, очень большой вопрос, выгоднее ли содержание агентской сети, чем уплата высоких комиссионных посредникам.

Страховые компании начали осваивать прямые продажи - через телефоны, интернет (телемагазины страховых полисов, популярные в некоторых азиатских странах, у нас пока не опробованы). «В директ-продажах комиссий почти нет. «Почти» означает, что небольшие комиссии в некоторых случаях присутствуют, так как поставщиками клиентов для нас являются не только собственный сайт и номера телефонов, но и партнерские площадки. Но они получают не 25%, а значительно меньше», - рассказывает заместитель генерального директора компании «Либерти Страхование» Александр Потитов. Когда его компания вышла на рынок с директ-продажами, вспоминает он, ради их продвижения ей пришлось участвовать в ценовой войне. Сначала была получена убыточность по каско более 100%, но на сегодня ее удалось снизить до 70% - на уровне других каналов продаж, что достигается хорошим уровнем пролонгации.

В портфеле «Либерти Страхования» директ-канал дает около трети продаж в моторных видах страхования. «Этот способ будет наиболее экономичным в перспективе трех-пяти лет. На первоначальном этапе он требует существенных вложений в ИT-инфраструктуру, call-центры, рекламу. Но если в агентском канале при пролонгации нужно платить комиссию агенту, то в директе затраты на продажи (рекламу) ведут к привлечению новых клиентов и расширению портфеля - затрат на пролонгацию фактически никаких», - делится опытом Александр Потитов. И добавляет, что, конечно, «не в 2013-2014 годах, но через пять-шесть лет структура каналов продаж изменится ощутимо. В какую сторону, зависит от лидеров рынка».

Лидеры не разделяют энтузиазм молодой компании, хотя и у РГС, и у «РЕСО-Гарантии» уже есть интерфейсы для реализации полисов через интернет. Они обращают внимание на более сложное управление структурой портфеля при директ-продажах и, как следствие, на более высокие затраты по урегулированию убытков. «Мы долгое время были крупной директ-компанией, к чему пришли - очевидно», - напоминает о тяжелом периоде «Ингосстраха» Владимир Храбрых. В 2013 году перед филиалом поставлена задача развития агентского канала, включая франшизу, при сохранении внимания к партнерскому каналу, хотя директ-продажи также поддерживаются.

Уходу в онлайн мешают также недостаточное проникновение интернета в регионах и законодательные ограничения по продаже электронных полисов. Как только эти проблемы будут решены, директ-продажи начнут стремительно расти. «Можно заглянуть за горизонт и посмотреть, как происходят продажи в массовых и обязательных видах страхования в развивающихся странах - Индии, Бразилии, Корее, которые по уровню проникновения интернета сопоставимы с Россией. Там, конечно, есть продажи и через агентский канал, но доля страхования через интернет, разные комбинации ИT-систем растет стремительно. В среднесрочной перспективе российский страховой рынок тоже придет к этому», - уверен Евгений Дубенский.

Подводя итоги круглого стола, можно сделать вывод, что будущее страховщиков, работающих на петербургском рынке, менее драматично, чем прогнозирует «Эксперт РА» для отечественного страхования в целом. С одной стороны, сказываются благоприятные условия: значительный объем регионального рынка, хороший региональный коэффициент в ОСАГО, высокое качество автопарка и т.д. С другой стороны, конкурентная среда заставляет страховщиков более мобильно искать лучшие варианты развития бизнеса. Потенциал для сокращения издержек по-прежнему лежит в плоскости обуздания аппетитов посредников и в повышении технологичности внутренних бизнес-процессов компаний.
Елена Денисенко
Санкт-Петербург