СОГАЗ станет ближе к частным клиентам

Статус крупнейшего российского страховщика на корпоративном рынке дает свои преимущества и в рознице. Директор Новосибирского филиала Страховой Группы «СОГАЗ» Дмитрий Тюнин рассказал «ДК», как компания планирует нарастить розничный портфель.

Страховая Группа «СОГАЗ» основана в 1993 г. и за 19 лет работы стала крупнейшим российским универсальным страховщиком. По оценкам компании, СОГАЗ заняла первое место по размеру собственного капитала по итогам 2012 г. Однако до сих пор Группа ориентировалась на страхование корпоративного сектора, защищая предприятия самых разных отраслей промышленности: от топливноэнергетической до банковской. С недавних пор СОГАЗ стала уделять особенное внимание страхованию физических лиц, а также малого и среднего бизнеса.

В Новосибирске компания «СОГАЗ» работает с 2006 г., когда открылся сервисный офис для обслуживания региональных филиалов крупных клиентов. В основном это были предприятия, занимающиеся добычей и переработкой нефтепродуктов.

Однако несколько лет назад компания начала активно развиваться на местном рынке, заключая договоры с локальными компаниями, ведущими бизнес в Новосибирске и других регионах Сибири.

Рост экономики на службе страховщиков Постепенно и частные клиенты привыкают защищать свое материальное положение, это дает толчок развитию страхового бизнеса. «Розничное страхование идет вслед за развитием потребительского рынка - рост благосостояния, развитие банковского кредитования тянет за собой и страховой бизнес», - отмечает Дмитрий Тюнин. При этом страховщики рассчитывают на поддержку законодателей в улучшении ситуации с убыточными видами страхования, такими как ОСАГО.

К сожалению, пока все меры, которые предпринимает государство, направлены не на развитие отрасли, а скорее являются реакцией на аварии. К сожалению, это не слишком выгодно страховым компаниям.

Разделяй и властвуй Опыт прошлого кризиса научил страховщиков диверсифицировать портфель, заставив крупные страховые компании обратить внимание на розничный рынок.

СОГАЗ разработала стратегию масштабного развития на региональных рынках. «В настоящее время региональные офисы приносят Страховой Группе около 30% доходов, в течение ближайших трех лет портфель должен вырасти до 50%, - отмечает Дмитрий Тюнин. - В этом процессе Новосибирский филиал имеет стратегическое значение - здесь компания уверенно чувствует себя в корпоративном сегменте, обслуживая крупнейшие предприятия региона, а также планирует активно развивать канал розничных продаж». Для этого компания разработала «Комплексную программу страхования работников корпоративных клиентов», которая уже успела зарекомендовать себя как эффективный канал розничных продаж. «Еще недавно считалось, что частный клиент страхуется в той компании, где работает его агент. Возможно, эта схема работает, когда есть массовые розничные продажи и масштабная сеть представителей. Однако набор и обучение агентов обходятся дорого и не столь эффективны для старта развития розничного рынка», - отмечает Дмитрий Тюнин. До недавнего времени основная доля розничных продаж приходилась на партнерские каналы - совместная работа с банками, лизинговыми компаниями и т.д. Так, частные клиенты привыкали страховать недвижимость и автотранспорт, взятые в кредит. С прошлого года Страховая Группа начала развивать новые каналы привлечения клиентов. Один из них - розничные точки продаж, которые открываются прямо на территории крупных предприятий клиентов Группы. Это значительно дешевле и позволяет быть ближе к клиентам, ведь на работе они проводят достаточно большую часть времени. По словам Дмитрия Тюнина, первая точка продаж откроется во втором квартале 2013 г., а всего в этом году на предприятиях появится 20-30 представительств СОГАЗа. «В точках продаж будут представлены как продукты по обязательным видам страхования - ОСАГО и вмененное ипотечное страхование недвижимости, так и по массово востребованным видам - страхование от несчастных случаев, страхование имущества, автокаско, страхование путешественников», - планирует Дмитрий Тюнин. Компания делает ставку и на развитие других розничных каналов. Так, в дополнение к двум офисам в Новосибирске, в апреле 2013 г. открывается еще одна точка продаж в центре города. Недавно компания приобрела собственный офис, где разместится Сибирская региональная дирекция, а также офис обслуживания клиентов. Еще один перспективный канал продаж - собственный сайт компании. На нем есть калькулятор, где клиент может самостоятельно посчитать стоимость страховки, а также оставить заявку для связи с менеджером. «Пока этот канал недооценен, рынок очень инертный, и развитие происходит медленно, но перспектива большая. Некоторым клиентам нравится самим разбираться в продуктах, подбирать наиболее оптимальные условия страхования с учетом своих потребностей. Именно для таких «продвинутых» клиентов и работает этот канал», - резюмирует Дмитрий Тюнин. В Страховой Группе «СОГАЗ» уверены, что все эти меры приведут к существенному росту розничного портфеля. «Ежегодно портфель Новосибирского филиала компании «СОГАЗ» удваивается. До недавнего времени это происходило в основном за счет корпоративных продаж. Но мы поставили себе цель: за несколько лет увеличить объем сборов частных клиентов до 30% в портфеле компании», - рассказывает Дмитрий Тюнин.